Грегори ХАРТЛИ и Мэрианн КАРИНЧ ЧИТАЙ ЛЮДЕЙ КАК РАЗВЕДЧИК. Техники спецслужб для жизни и бизнеса М, Эксмо-Бомбора, 2025 Мы живём в непростое время. Этот штамп сейчас всё время лезет в уши. Можно сразу принять противоядие: "Времена не выбирают, / В них живут и умирают", но конец этого стиха звучит не слишком оптимистично: поменять времена или игнорировать их не получится. Сосредоточьтесь на "живут" и подумайте о том, как наилучшем образом распорядится своей жизнью. Эта книга может помочь в реализации ваших планов в заданных (не вами) условиях. Потому что написал её разведчик (в соавторстве с дамой — тоже профи), который после окончания профессиональной деятельности перенёс отработанные спец-техники в бизнес — стал успешно консультировать фирмы в их нелёгкой борьбе за выживание и процветание. Вы не занимаетесь бизнесом? Не зарекайтесь. И даже если так, не есть ли наша собственная жизнь — наш самый главный бизнес, который мы должны развивать самым оптимальным образом, на радость себе и окружающим? Изложение конкретно и структурировано, дополнено примерами, упражнениями и схемами. Есть всё необходимое и достаточное, чтобы начать применять новые навыки. Вы можете научиться - Сортировать персоналии как профайлер; - Задавать вопросы как полиграфолог; - Как построить шпионскую сеть; - Провести интервью как специалист по допросам; - Заключению сделок как соглашение об освобождении заложников; - Исследовать как аналитик; - Принимать решения как спецназовец, и наконец, освоить - Тимбилдинг в стиле спецназовцев — естественно, с поправкой на цивильную жизнь и без фанатизма. В любом случае, полезно узнать, по каким схемам действуют крутые профессионалы в наше непростое время. На всякий случай. 1 (c.11) ДЛЯ УСПЕХА В БИЗНЕСЕ НУЖНА СМЕЛОСТЬ. Проблемы в бизнесе во многом схожи с проблемами в разведке: и там, и там нужно постоянно рисковать. Бизнес-цели не менее сложны и опасны, чем освобождение заложников или сбор разведывательной информации для победы в войне. Умение вести переговоры в экстремальных условиях военных действий или борьбы с преступниками мало отличается от аналогичного навыка во время деловых встреч при решении бизнес-задач. Однако между вами и разведчиками есть и существенные отличия. Большинство разведчиков живёт за пределами сферы наблюдения своих объектов, вы же постоянно находитесь среди людей, на которых нужно оттачивать приобретённые навыки. 2 (c.17) Для начала определитесь, какие у вас цели, кто ваши нынешние союзники и противники. Ещё важнее понять, кто ваши потенциальные союзники и противники. Бизнес — это, по существу, война между вашей компанией и другими. Мне часто возражают, что "другие компании" могут быть потенциальными союзниками и для развития индустрии с ними важно сотрудничать. Справедливо, но это только часть уравнения. Не забывайте, что, хотя союзники могут прийти вам на помощь, они никогда не поставят ваши проблемы на первое место. Конкуренты всегда крадут деньги из вашего кошелька, поэтому правильнее рассматривать их как врагов. Выход один — научиться их побеждать. 3 (c.20) Многие специалисты по персоналу и тренеры по тимбилдингу призывают: "Не пытайтесь сортировать людей по ячейкам как документы в папках". Они неправы. Именно правильная сортировка поможет определить, где лучше задействовать конкретного человека для результативной работы всей команды. Сортировка заточена на получение максимума от команды за счёт эффективного использования личных стимулов. Она выполняется не интуитивно, а в зависимости от того, где и когда каждый человек будет применять свои ресурсы. 4 (c.71-72) Законодатели ТЫ ПОМОЖЕШЬ Пример: Нэнси Пелози, первая женщина-спикер палаты представителей США. Понимают, как работает групповое мышление и принципы использования правил для достижения их целей. Полностью отдаются созданию системы, которые будет лучшей для всех. В бизнесе такие люди часть терпят неудачу, потому что не интересуются потребностями клиентов. Организаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ Пример: Мартин Лютер Кинг, лауреат Нобелевской премии мира за борьбу с расовым неравенством через ненасильственные действия. Используют поддержку большинства, чтобы добиться существенного улучшения. Обычно они признают, что система создана с благими намерениями, но видят в ней недостатки, которые нужно исправить. Их принцип — "много голосов лучше, чем один". В офисе, чтобы изменить правила, они ищут союзников. Организаторы "ТЫ ПОМОЖЕШЬ" — это классические профсоюзные активисты. Революционеры ТЫ ПОМОЖЕШЬ Пример: Владимир Ленин, вождь большевиков. Агитируют за изменения, указывая на неэффективность системы, и всегда выигрывают от её замену на новую. Будь то выплата компенсаций, выделение мест в паркинге, революционеры ТЫ ПОМОЖЕШЬ всегда нацелены на улучшение жизни определённой группы людей, и ради этого готовы сломать всю систему. Реформаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ Пример: Харви Милк, избранный на государственный пост в штате Калифорния. Ради блага группы реформаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ устраняют части системы, которой они противостоят, и заменяют их новыми, лучшими по их мнению. Они уверены, что их работа полезна и нужна для всех, что превращает их в эгоистов. Продвигая реформы, они используют существующие правила против системы. В офисе они всегда найдут лазейки для своей деятельности. 5 (c.82) Упражнение Шаг 1. Найти у себя адаптеры. Шаг 2. Идентифицировать адаптеры других людей. Чтобы выяснить, какие адаптеры есть у вас, нужно оказаться в непривычной обстановке. Например, если вы иудей, попробуйте сходить на службу в католической церкви, если вы мужчина, зайдите в магазин женской обуви, а если вам за пятьдесят, достаньте из чулана коньки и сходите на ближайший каток (если не готовы падать с риском перелома конечностей, просто зайдите в кафе рядом с этим катком, где тусуется молодежь). Чтобы больше узнать об адаптерах других людей, зайдите в муниципалитет и понаблюдайте над посетителями, желающими оплатить парковку. 6 (c.86) БАЗОВАЯ ЛИНИЯ По языку тела людей можно разделить на две категории: абсолютистов и тех, кто ориентируется на базовую линию. Абсолютисты считает, что если человек потёр нос, то, значит, он говорит неправду. Те, которые ориентируются на базовую линию, пытаются определить, что является для человека естественным при обычном разговоре в расслабленном состоянии, и следят за сменой его поведения. Разумеется, изменение движений ещё не является признаком того, что человек говорит неправду. Они лишь указывают, что что-то пошло не так, как правило из-за стресса или конкретного вопроса. 7 (c.120) Люди также сортируют факты по последовательности, времени и событиям. Те, кто сортирует по последовательности, хорошо чувствуют взаимозависимость между разными вещами. Те, которые в рассказе ориентируются на время, указывают, сколько прошло часов и минут. Люди, которые помнят события, могут забыть их длительность и предшествующие факты, но чётко опишут само событие. Еcли вы знаете, какой у человека стиль сортировки, что он вам легче обнаружить, что он лжёт. Например, если человек ориентируется на время и в его рассказе пропущено два часа, то это вызовет подозрение (хотя возможно, что вы неправильно задали вопрос). Если вы просите человека, который ориентируется на последовательность, рассказать о главных событиях конференции, то он не даст вам нужной информации. 8 (c.132) Упражнение Задача: наладить контакт со "скучным" человеком, чтобы он предложил вам помощь. Выберите человека из вашей компании, с которым вам никогда не хотелось разговаривать. Попробуйте с ним поболтать, внимательно слушайте его и постарайтесь заинтересоваться тем, что он расскажет. Обратите особое внимание на то, что интересно и ему, и вам. Направьте разговор на тему, которая представляет для вас особый интерес. Это может быть как определённая информация, так и документ, некий человек или латте из ближайшего кафе. Если всё получится, то в конце разговора собеседник даст вам то, что вам нужно. Упражнение короткое, но в реальной жизни подобные упражнения могут длиться неделями или даже месяцами, особенно если это человек, от которого зависит выполнения вашего мастер-плана. 9 (c.190) BITE — улучшенная техника проведения поведенческого интервью Поведенческое проводится за четыре шага: сначала вы задаёте нетрадиционные вопросы, затем ищите лиды, определяете, какие лиды вызывают наибольшие сомнения, задаёте уточняющие вопросы, и всё повторяется заново. Я усовершенствовал технику проведения поведенческого интервью для бизнеса и назвал её BITE (Behavioral Interviewing Techniques Enhanced). Она помогает оценить личность человека и стиль его поведения без дискриминационных вопросов. Этот инструмент помогает вам лучше узнать человека, а не выяснить, есть ли у него подходящий опыт (для последней задачи есть традиционные решения). Применение BITE позволит вам превратить разговор из сессии вопросов и ответов в умело проведённый допрос. Техника построена на стиле постановки вопросов из Главы 2. 10 (c.242-243) Противоречивость информации Я зашёл на один веб-сайт, чтобы сравнить показатели заболевания раком в разных странах, и наткнулся на утверждение, что благодаря национальной диете рак в Китае и Японии встречается реже, чем в США. Возможно, это справедливо для некоторых видов рака, но диета точно не помогает предотвратить рак печени, желудка и пищевода, который в США встречается реже, чем в азиатских странах. … Гипербола Некоторые исследования утверждают, что чеснок очень полезен, так как способствует сжиганию жира, уменьшению воспалений, снижению уровня холестерина, лечению стригущего лишая, профилактике образования тромбов и рака, уменьшению жара и головной боли. При желании в Сети можно найти сведения, что чеснок лечит астму, артрит и даже защищает от вампиров и марсиан. 11 (c.258) Избавиться от скучной работы и сделать её интересной вам помогут рутинные процедуры, расстановка приоритетов принятий решений и изучение наихудшего сценария. Так вы сможете эффективно использовать время и силы и создадите условия для внедрения инноваций. Инструменты принятия решений Использование рутинных процедур Проанализируйте свои ежедневные задачи. Есть ли среди них дела, которые можно назвать такой же микроактивностью, как приёмы обращения с оружием у спецназовцев? Много ли вы думаете о том, как выбираете рубашку по утрам или ручку для подписания договора? Положительный ответ говорит о том, что ваш мозг занят мелочами. При перезагрузке мозга, как и при сильном стрессе, возможны неразумные поступки при принятии важных решений. В подобной ситуации единственными инструментами будут ваша мышечная память и те приёмы, которые вы научились применять при стрессе. Вы можете применять их автоматически, и в таком случае нужно доверять своей памяти. Вряд ли, направляясь к машине, вы задумываетесь о том, как сделать каждый шаг. Застёгивание пуговиц на рубашке — это микроактивность, часть рутинной процедуры подготовки к работе. 12 (c.292-294) Мир меняется, а люди остаются прежними. Вы можете не согласиться с этим утверждением, но у меня есть причины так говорить. Мы впервые выпустили эту книгу в 2012 году, и тогда ландшафт человечества был совершенно другой. Цифровая вселенная, в которой мы сегодня живём, и наши источники информации меняются каждый день. Однако мы по-прежнему зависим от надежды, доверия и страстей. … … Потеря доверия к институтам власти заставляет людей искать объяснения, а потеря надежды подталкивает их к действию. Виртуальный мир даёт благодатную почву для появления новой информации, которая может быть как достоверной, так и балансировать на грани предположения. Способность быстро формировать группы и сообщества как реальные, так и воображаемые — это отличительная черта цифрового ландшафта. … ... Вы не можете контролировать информацию в интернете, но у вас есть реальная возможность влиять на поведение других людей, используя основы человеческого поведения и те инструменты, которые разведчики и спецназовцы уже многие десятилетия применяют по всему миру. Счастливой охоты! Вернуться в СПИСОК КНИГ       Copyright © 2003-2026 Андрей Геннадьевич БАБИН и Елена Александровна ЧЕЧЕТКИНА. Все права зарезервированы.